李渡真正厉害的，不只是卖酒

李渡真正厉害的，不只是卖酒

上个月去江西出差，我和当地一位酒商聊了很久。

这些年，他代理过不少品牌，仓库进进出出的货也不算少。可说到生意最难的地方，他没有抱怨价格倒挂，也没提招商越来越难。

他只说了一句。

「酒卖掉一批，客户也跟着没了。下次还买不买，全靠运气。」

这句话挺扎心，却说中了很多区域酒厂的现状。

一箱酒从酒厂发给经销商，再铺到烟酒店，报表上已经算完成销售。至于谁喝了、为什么买、喝完以后有什么感觉，酒厂很少知道。

酒卖得越远，消费者反而离酒厂越远。

等到下一轮招商或促销，企业只能重新投费用、找渠道、做活动，再把同一套获客过程走一遍。客单价看起来不低，生意却总要从头开始。

这也是我重新研究李渡会员玩法时，感受最深的一点。

李渡走出来，靠的不只是产品涨价，也不只是一个元代烧酒作坊遗址。它把原本只发生在餐桌上的消费，延伸成了一段可以反复参与的关系。

先让消费者走进酒厂

很多酒企也做回厂游。

大巴把人拉到厂里，看看酿酒车间，听完品牌介绍，再安排一顿饭。活动结束以后，大家拍照、领礼品、上车回家，关系也就停在那里。

李渡的体验更重。

消费者可以参与调酒、封坛，了解老窖池和酿造历史。酒厂不再只是生产产品的地方，也成了消费者愿意专程去一趟的目的地。

亲手调过的酒和自己封过的坛，分量自然不同。有人会拍照，有人会讲给朋友听，还有人愿意带着朋友再来。

产品有了个人记忆，价格就不再是唯一的购买理由。

区域酒厂很难照搬李渡的遗址资源，也未必有能力建设大型体验中心。但这套做法仍然值得琢磨。

消费者需要参与感。

一次小型品鉴、一场酿酒开放日，甚至让老客户参与新品口味测试，都比单纯讲品牌历史更容易留下印象。规模可以小，体验要和消费者本人发生关系。

体验结束后，还得有人接着管

很多活动的问题出在散场以后。

现场很热闹，照片拍了不少，酒也卖了一批。等消费者离开，企业手里只剩销售金额和几张合影。过两个月再做活动，还得重新找人。

李渡申遗荟承担的作用，就是把参加过体验的人留下来。

消费者进入会员体系后，有自己的身份和对应权益。参加活动、购买产品、介绍朋友，这些行为能够沉淀下来。活跃度不同，得到的服务也不同。

这种会员体系与常见的积分商城有很大区别。

不少酒企做会员，上来就送券、打折、换礼品。时间一长，消费者只在有便宜时出现。优惠停了，人也走了。

李渡给会员提供了「国粉」身份。名称看似简单，却把消费者与品牌的关系说清楚了。会员愿意参加国粉节、封坛活动和新品品鉴，也更愿意向朋友介绍自己的经历。

折扣只能推动一次购买，身份感更容易维持长期联系。

区域酒厂不必生造一个响亮名头。当地酒厂可以围绕窖龄、封坛、品鉴或家乡文化设计会员身份，关键是让身份对应真实权益。只有名字，没有服务，很快就会变成一张没人记得的电子卡。

会员名单不能躺在通讯录里

客户加了微信，或者扫码注册了会员，事情只完成了一半。

一些酒厂积累了几万名会员，却不知道哪些人买过酒，哪些人参加过宴席，哪些人半年没有复购。逢年过节，所有人收到同一张促销海报。发得多了，客户连点开的兴趣都没有。

会员运营需要记录消费和互动。

买过什么酒，大概多久会再次购买，喜欢参加哪类活动，有没有带朋友来过，这些信息积累起来，酒厂才知道该在什么时间联系谁。

一个刚参加完品鉴的人，可以收到相关产品介绍。曾经封过坛的老客户，可以在重要时间节点得到提醒。长期活跃的会员，需要更有区分度的权益。

联系客户有理由，内容也与他有关，复购才不会全靠碰运气。

这也是数字化系统真正该解决的事。扫码营销负责找到开瓶的人，会员系统记录后续关系，小程序商城提供复购入口。三个环节连起来，酒企才能看清一瓶酒卖出去以后发生了什么。

我们已经为100多家酒企做过这类会员与营销系统。项目做得越多，我越觉得，软件本身并不神奇。酒企愿不愿意持续经营消费者，才会决定系统***是经营工具，还是一个没人打开的后台。

区域酒厂可以先做一件小事

李渡的品牌基础、酒厂遗址和体验规模，很难完整复制。

区域酒厂也不需要从建体验馆开始。

先把已经喝过酒的人留下来。

宴席开瓶、品鉴活动、终端购买和封坛订酒，都可以成为会员入口。先弄清楚谁在喝、在哪喝、为什么买，再考虑怎么分层、怎么回访、怎么设计权益。

能找到第一批真实消费者，后面的运营才有对象。

过去，酒厂习惯把经销商打款当成一笔生意的终点。现在渠道库存高、消费者选择多，货离开仓库只完成了交付。有人开瓶、愿意再买，还愿意把朋友带过来，这笔生意才有机会继续。

下一次看销售报表时，除了问这个月卖了多少箱，也可以多问一句。

这些酒，***是谁喝了?